7 основных направлений работы с персоналом

Главный элемент любого бизнеса, - это, естественно, люди. У вас может быть мега потрясающий продукт, но

• если вы не найдете людей, которые будут его продавать,
• не научите их делать это максимально эффективно, 
• если вы не будете регулярно мотивировать их на то, чтобы они стремились показывать наилучшие результаты,

ваш бизнес так и останется мечтой, а вся эта супер продукция лишь будет занимать место на складе, постоянно увеличивая ваши расходы.

Каковы же основные элементы работы с сотрудниками, после того, как вы их набрали?

1. Во-первых, это естественно, обучение.

И здесь вам на помощь может прийти так называемая книга продаж. Это некий сборник скриптов, которые разработаны для каждой точки взаимодействия с клиентом. Так же очень важно прописать и донести до сведения сотрудников все скрипты и регламенты по коммуникациям между различными отделами внутри самой компании, а также между отдельными работниками внутри каждого отдела.

Для чего это нужно? Чтобы каждый новый сотрудник, пришедший в ваш бизнес, точно знал, как себя вести и что делать в каждой конкретной ситуации. Кроме того, что такие книги продаж и регламенты облегчают обучение новичков, они еще и повышают общую эффективность работы всего коллектива в целом.

2. Второе – это контроль.

На самом деле, даже не смотря на кучу различных регламентов и предписаний, ваши сотрудники, как существа довольно ленивые (что вряд ли будет отрицать хоть один руководитель), всегда будут стремиться к тому, чтобы делать как можно меньше.

И здесь очень важно четко обозначить все точки контроля. Т.е. вы должны определить все моменты, от которых зависит конечный результат, и ввести обязательные отчеты по каждому из них.

Самым простым вариантом таких точек контроля могут стать элементы воронки продаж.

Например, сколько звонков сделано, сколько человек заинтересовались предложением, сколько пошли на следующий контакт, сколько ознакомились с полной презентацией… Ну, и т.д. вплоть до завершения сделки и оказания услуги либо доставки товара, и последующей передачи контактов в клиентский отдел.

Такой контроль позволит вам сразу же находить слабые моменты в работе каждого сотрудника, а так же всей системы продаж в целом. И кроме этого, ваши работники уже не смогут сказать, что «это никому не нужно». Поскольку сразу будет видно, что человек сделал для получения конечного результата.

3. Третье, на что нужно обратить особое внимание – это мотивация.

Мотивация бывает двух видов. Это непосредственно «мотивация», т.е. морковка спереди, когда человеку назначается конкретный бонус за достижение определенного результата. И второй вид – это «стимуляция», т.е. кнут сзади, когда сотруднику грозит наказание в случае невыполнения каких-то показателей.

Очень важно использовать и то, и другое, но при этом не смешивать их.

И здесь нужно применять принцип: «На что обращаешь внимание, то и получаешь». Дело в том, что если вы постоянно на всех собраниях будете акцентировать свое внимание на отстающих сотрудников, то это приведет к тому, что они окончательно закроются и их показатели резко снизятся. А также упадет эффективность работы всего отдела, поскольку вы сами будете привлекать внимание людей к низким результатам.

Гораздо лучше, если на планерке или еженедельном совещании вы поднимете людей, которые показали наилучшие результаты, и попросите их рассказать о том, как им это удалось.

• Во-первых, вы позволите всем сотрудникам обучаться у тех, кто находится с ними на одном уровне, что всегда заслуживает больше доверия и в результате оказывается самым эффективным.
• Во-вторых, вы поднимаете значимость людей в их собственных глазах и среди всего коллектива. А желание быть нужным, быть публично поощренным является одной из основных потребностей человека.

Укротите свой порыв публично обрушить справедливый гнев на головы тех, кто показал слабые результаты. Сделайте это приватно. В этом случае вы сможете разобраться, почему же это произошло, и внести соответствующие коррективы в работу сотрудника, не ущемляя его достоинства всеобщим обозрением. А кроме этого, резко повысите собственный авторитет в его глазах.

4. Следующее – это конфликты.

Не секрет, что в каждом коллективе непременно возникают различные недоразумения и откровенные конфликты. Как вы должны относиться к этому? Конечно же, использовать во благо себе и своему бизнесу.

Выдерживайте нейтралитет там, где конфликт не затрагивает непосредственно рабочие моменты. В противном случае постарайтесь быть справедливым и поддержите того, кто представит более весомые аргументы, не зависимо от ваших личных симпатий.

Еще один важный момент заключается в том, чтобы самому научиться провоцировать мелкие конфликты. Для чего это нужно? Чтобы направить этот потенциал внутрь коллектива, и в то же время снять непосредственно с себя. Ведь ваша главная задача как руководителя – постоянно поддерживать собственный авторитет на высочайшем уровне.

При этом не переборщите - любая эмоция порождает цепную реакцию. И любой конфликт может вылиться в негативное отношение к клиентам, а это уже угроза вашим продажам.

И отсюда закономерно вытекает пятый элемент работы с персоналом.

5. Распространение позитивных эмоций в коллективе.

Одним из самых простых способов улучшения общей атмосферы и настроения внутри команды является публичное поощрение, а также внедрение игровой мотивации.
Если вы решили провести какие-либо соревнования, то внесите некий элемент игры. Например, за определенное число совершенных продаж, давайте игровую валюту, которую потом можно обменять на материальные призы. Причем, это смогут сделать только участники команды, которая наберет наибольшее число фишек.

Кстати, в игры можно играть не только с сотрудниками, но и  с клиентами.

6. Поднимайте значимость своих работников.

Чувствовать себя нужными хотят практически все, поэтому повышая самооценку человека, вы заручаетесь его доверием и желанием это доверие не запятнать.

Как я уже писала выше, значимость сильно поднимает публичное поощрение на собраниях. Также Вы можете спросить у сотрудника совета или попросить выполнить его какое-то важное поручение. К примеру, скажите человеку, как вы цените его работу, и что вам очень важно его мнение по такому-то вопросу. А потом попросите написать какой-то скрипт или внести улучшение в уже существующий.

7. И последний элемент – это получение обратной связи от сотрудников.

Это нужно делать и в тех случаях, когда вы внедряете что-то новое, и тогда, когда кто-то постоянно высказывает свое недовольство.

И здесь важно опять же сначала повысить значимость сотрудника, а потом попросить не просто рассказать, чем именно он не доволен, а перефразировать это в позитивном ключе. Т.е. по каждому пункту внести рационализаторские предложения, которые в итоге позволят улучшить работу.

Например, вы запускаете новый продукт, и часть сотрудников не слишком довольны этим. Попросите их написать, почему они недовольны, и что можно изменить, чтобы они, скажем, чувствовали большую уверенность в момент его продажи.

Это были основные 7 элементов, на которые стоит обратить свое внимание каждому руководителю в работе с персоналом. Я разобрала их на примерах отдела продаж. Но все то же самое можно и нужно применять и во всех остальных подразделениях вашего бизнеса.

Это не только улучшить рабочие показатели, атмосферу в коллективе, но и повысит доверие ваших работников к вам, как руководителю.

Екатерина Скареднова
Консалтинговый Центр "Фактор Успеха"
+7 (495) 920-28-00
www.prichina.org