Как определить потребности своей целевой аудитории?

Чек-лист с вопросами, на которые точно надо знать ответ.

С тем, что потребности своей целевой аудитории знать надо, в век рыночной конкуренции едва ли кто-то осмелится спорить.

Чтобы продать товар, нужно для начала представлять, кому он хотя бы гипотетически (а лучше – практически) может принести определенную выгоду, чьи проблемы решить, чьи желания удовлетворить. Человеку с какими возможностями и потребностями ваш товар понадобится, понравится и будет по карману.

Когда встает вопрос о том, чего на самом деле хочет клиент, многие задумываются… и секунд через 15 разводят руками. А ведь нарисовать портрет своего потенциального клиента не так уж и сложно. Если получить ответы на все вопросы вот из этой схемы:



Вот пример того, как она помогает определить, кому нужен наш продукт.

Допустим, мы продаем телевизоры с большой диагональю экрана. И у нас есть 2 клиента: Евгений и Евгения. Пол, соответственно, мужской и женский.

Евгению 20, и он не женат, получает высшее образование, после занятий и в выходные подрабатывает консультантом в отделе марочных вин (доход 30-50 тыс. в месяц). Любит дружеские компании, устраивает вечеринки у себя дома. Без денег не сидит, но на машину и квартиру пока не накопил. Внешнее желание – выглядеть «крутым», удивить друзей домашним кинотеатром.

Внутреннее желание – устраивать романтические киносеансы для любимой девушки, когда комната, кинотеатр только для двоих. Самое важное в жизни – оставаться для любимой лучшим из тех парней, которые за ней гужом ходят…

Евгений наверняка несколько месяцев будет копить на телевизор с большим экраном. Попытается взять в кредит или в рассрочку. Выберет модный бренд, чтобы показать себя перед друзьями человеком при деньгах, но позволить себе телевизор самой дорогой марки не решится. Может быть, потом… Через несколько лет. Когда начнет зарабатывать втрое-вчетверо больше…

Этот портрет клиента был нарисован 8 лет назад.

А сейчас посмотрим на Евгению. Евгении 28. Она замужем. Сейчас в декретном отпуске с третьим ребенком. В доме три телевизора. В гостиной радует глаз Retina. В спальне у сыновей-близнецов стоит тот самый телевизор, при помощи которого муж Женя, сейчас совладелец среднего бизнеса, а 8 лет назад еще только находчивый студент, устроил для нее настоящий кинотеатр для двоих…

Евгения хочет наслаждаться любимым сериалом, пока готовит для малыша на кухне. Ей нужен телевизор с небольшим экраном, чтобы повесить первый туда, где раньше находилась микроволновка… Как раз на уровне глаз. Самое большое и главное желание: чтобы все близкие были вовремя сыты, всегда здоровы и счастливы…

Вывод: Такой человек, как Евгений, наверняка купит у вас один ваш телевизор. И через некоторое время вернется за вторым, более дорогим.

А вот Евгения пойдет к тому продавцу, у которого будут модели с маленькой диагональю. Или отправит за покупкой мужа. Это уже не столь важно. Суть ясна.

Более того, интересы одного и того же человека могут меняться. И это нужно учитывать.

Как узнать, что именно нужно тем конкретным людям, которые живут рядом с вашим магазином, знают о нем, слышат и теоретически (да и практически!) могут в него заглянуть?

Все просто. Попросите людей, которым вы ориентировочно собираетесь что-то продавать, еще до открытия магазина принять участие в опросе. Проведите небольшое маркетинговое анкетирование, наблюдение. Сами или с помощью исследовательского центра.

Это вам поможет в дальнейшем более точно определиться с ассортиментом и разработать свой уникальный офер.

О том, как создать свое уникальное предложение на рынке и для чего это необходимо, расскажу в одной из следующих публикаций…

Продолжение следует…

Галынская Юлия
yulize.com