Как увеличить прибыль с продаж?

Вероятно, вам известно, что маржа- это единственный коэффициент, который напрямую влияет на прибыль вашего бизнеса. Когда другие коэффициенты, такие как конверсия, входящий поток, средний чек и т.д., являются второстепенными, хотя и обязательными. Почему? Потому что, поработав только лишь с маржинальностью, мы можем бесплатно и легко увеличить прибыльность бизнеса.

Как найти оптимальную цену?

В большинстве случаев спрос на ваш товар или услугу вырастет при несколько более высокой цене. Роберт Чалдини пишет об этом в своей книге «Психология вляния». У людей так устроена психология. Нам предлагают один и тот же продукт по разной стоимости, и мы интуитивно выбираем более дорогой, потому что срабатывает стереотип «дорогой- качественный». Но какая конкретно цена будет комфортной для людей?

Это просто определить. Необходимо устанавливать цену и смотреть, на сколько упали или увеличились продажи. Тестируйте. К примеру, если ваш продукт стоит 500 рублей, поднимите цену на 5%, тогда уже будет 525 рублей. Поднимайте понемногу, потому что в таком случае продажи не упадут, затем можете поднять еще на несколько процентов.

С продуктом относительно недорогим, увеличение маржи до 30% не влияет сильно на количество продаж. К тому же, если оно снизится, то вполне вероятно, что объем продаж перекроет количество продаж- прибылью. Не бойтесь потерять клиентов, если прибыль увеличивается.

Здесь решать вам. На какой процент вы измените стоимость? Выберите день, поменяйте ценники и смотрите, как изменились продажи. И в какой-то момент вы поймете, что нашли оптимальные цены.

Взгляд на конкурентов

Повышение цены, это причина отличаться от конкурентов. Согласитесь, что на более дорогой товар мы сразу обратим внимание, и заинтересуемся «почему так дорого»? Благодаря такому вопросу у клиента, вы цепляете его внимание. Не это ли так важно,- удержать внимание клиента? В таком случае клиент слушает вас, и вы можете рассказать, почему ему выгодно купить именно у вас и по такой цене.

Скидка или новая цена?

Этот пример широко известен в таких магазинах как IKEA, Лента и др. Наверняка, вам довелось встречать у них зачеркнутые цены, например: 299 и 199 рядом. Покупатель обычно думает в таком случае, что может купить этот продукт по очень выгодной цене! Конечно, это очередная фишка компании. Но новая цена- это видимость выгоды.

Крупные ритейловые супермаркеты не просто так ставят зачеркнутые цены. Клиент начинает больше покупать, если видит выгоду. Поэтому это работает.

Также и вы можете применить это в своем бизнесе. Выберите ходовой товар или услугу, замените ценник и посмотрите на результат. Затем попробуйте другой вариант.

За счет новой цены вы можете неплохо повлиять на доходность бизнеса. Кстати, о новой цене, ее вы можете указать прямо, написав «новая цена» столько-то рублей, рядом с зачеркнутым ценником. Это абсурдным образом срабатывает. Но также плюс в том, что к новой цене вы еще можете прибавить стоимость товара или услуги, тем самым увеличив маржу. А постоянным клиентам, если что, вы предложите дополнительную скидку.

Сколько с собой уносит клиент?

Если продажи не настроены на увеличение среднего чека, то по статистике Вы недополучаете около 20 %. По стандартам первое действие по увеличению среднего чека, это предложение более дорогого товара, т.е. up-sell. Даже, если клиент не готов платить больше среднего, то следующие предложения ему покажутся более комфортными по стоимости. И 20-30% клиентов возьмут более дорогой товар, если его предложить.

Правда, человеку тяжело принимать решение покупать или нет. Это задача настройки техники продаж. Но до-покупать человеку гораздо проще! Когда клиент говорит «беру»- нам следует ему допродать, «прекрасно, у нас действует акция, и вы можете взять это и это…». Если клиент согласен на покупку, он уже никуда не уйдет, ему дороже время, и здесь то и надо продавать больше, потому что ему уже намного легче согласиться.

Согласитесь, что для того, чтобы пользоваться решениями для увеличения среднего чего, должна быть составлена ассортиментная матрица товаров или услуг? Потому что, когда в бизнесе используется матрица ассортимента, то смотря на ходовой продукт, мы смотрим, какой сопутствующий продукт мы можем продать. Определите у себя сопутствующие товары и услуги и продавайте. В запасе их должно быть как можно больше.

Например, стоматология предлагает вылечить зуб за 3500 рублей. Здесь добавляем услугу- плановый осмотр через шесть месяцев. Клиент может это оплатить сейчас и со скидкой. Определенная часть купит плановый осмотр. И результат получается такой, что средний чек подняли, а через пол года кто-то уже не придет, из тех, кто оплатил. Но для других доктор найдет причины для будущего лечения. Подумайте, какой товар, сервис или услугу вы способны предложить дополнительно.

Что помогает клиенту взять с собой больше? Например, техника «Магнит» хорошо работает в рознице и опте. Это планка, где люди получают скидку. Например, «Купите 5 штук и мы доставим совершенно бесплатно» или «При покупке 3х товаров, скидка 10%». Варьировать можно в зависимости от фантазии.

Также отлично работают бонусы и акции. Кстати, если у вас есть неликвидный товар, то вы можете предложить его как бонус при покупке другого товара или услуги. В рознице, к примеру, прекрасно работает акция «товар дня», потому что людей это привлекает, и они покупают.

Какая гарантия?

За кулисами очень часто бизнесмены оставляют мощные инструменты для продаж. Нам кажется само собой разумеющимся качество продаваемых товаров и услуг. Мы знаем, за что отвечаем и какой результат должен быть, но иногда забываем это афишировать.

Гарантия результата, гарантия качества, именно наличие таковых гарантий позволяет повысить количество потребителей, соответственно и прибыли. Если хорошо подумать, то вариантов гарантий возникает множество, и этим надо пользоваться. Особенно имеют огромную силу сумасшедшие гарантии, такие как бессрочные во времени, неудовлетворенность клиента- полный возврат денег и т.д.

Конечно, можно подумать, что за 100% гарантии многие клиенты могут вернуться и попросить обратно деньги, а вы потеряете прибыль. Если такое случится, то ваша задача поработать над качеством. На самом деле реальность такова, что возврат клиентов составляет всего лишь 1%! Пользоваться гарантией и возвращать товар будет очень мало людей. Придумайте, каким образом вы можете дать гарантию. И тестируйте.

Для кого продаем?

Мы будем терять значительную часть прибыли, если продаем в одном ценовом сегменте. Поэтому крайне важно выстраивать линейку продуктов по ценовым нишам.

Для тех, кто ищет самые низкие цены? Стратегия самых низких цен, это проигрышная стратегия, потому что найдется тот, кто предложит по меньшей цене. Но, как мы понимаем, нужно предлагать клиентам и очень дешевые товары.

Для тех, кто ищет соотношение цена-качество? Для них, кстати, не важна высокая цена, но они хотят хороший сервис и еще бонусы и т.д. Плюс, рядом с такими по соседству стоят VIP-клиенты, и для них необходимо предлагать очень дорогие продукты, эксклюзив.

Для тех, кому нужно Срочно? Это самые золотые клиенты, кому нужно было еще вчера. Некоторые предприниматели отказывают за срочность, потому что и так много работы. Но это ошибка. Решения необходимо находить. К примеру, надбавить за срочность 30-50% к стоимости и продать.

Какая ценность ваших продуктов и услуг?

Мы часто бываем в роли покупателя, и приходится рассматривать множество предложений и находить лучшее. И обычно решение принимается интуитивно, т.е. выбираем по самой низкой цене, либо просто потому, что кажется лучшим. Клиент сам не оценит реальную ценность того, что приобретает.

Во сколько клиенту обойдется удовлетворение его требований? Какие расходы могут быть после покупки определенного товара? Бизнесменам нужно показать это. Какую ценность дают те или иные преимущества. Иначе клиент будет видеть только цены.

Бизнес-консультант, Руслан Вахитов

ЖИЛАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

Жилые комплексы Воронежа

В настоящее время в Воронеже наблюдается активное строительство новостроек - как полноценных жилых комплексов, так и отдельно стоящих домов. Купить квартиру-студию можно за сумму до 1 миллиона рублей. Часть жилых комплексов представлена на нашем сайте.

СЛУЧАЙНОЕ ФОТО

Фото Воронежа
Фото парка Алые паруса

ДЛЯ БИЗНЕСА

Бизнес-центр Икар

Деловой центр «Икар» - один из немногих бизнес-центров Воронежа, который может похвастаться выгодным расположением с доступными по цене офисами.
Количество офисов - 100.
Площадь офисов от 13 до 105м².

Бизнес-центр Арсенал

Бизнес-центр «Арсенал» расположен в историческом центре Воронежа, в 5 минутах ходьбы от проспекта Революции, рядом с гостиницами «Украина» и «Петровский Пассаж».
Количество офисов - 125.
Площадь офисов от 15 до 100м².

Конференц-зал БЦ Икар

Деловой центр «Икар» предлагает в аренду залы для переговоров, которые подойдут организаторам семинаров, конференций, презентаций, мастер-классов, совещаний и других аналогичных мероприятий.
Площадь основного - 218м².
Вместимость - до 100 человек.
В БЦ имеются еще 2 конференц-зала вместимостью 40 и 15 человек.

Конференц-зал БЦ Арсенал

Аренда конференц-зала в БЦ Арсенал позволит Вам в максимально комфортных условиях провести семинар, деловую встречу или совещание.
Площадь - 65м².
Вместимость - до 60 человек.