Коммерческие предложения: атака клонов

В конце декабря 2011 года специалисты нашей лаборатории провели небольшое исследование, результаты которого подтвердили наши худшие опасения – большинство коммерческих предложений, рассылаемых компаниями малого и среднего бизнеса похожи друг на друга своей шаблонностью и типовыми ошибками. Если учесть тот факт, что 90% всех коммерческих предложений пишутся менеджерами по продажам (в лучшем случае коммерческим директором) “на коленке”, по шаблону найденному в интернете, то удивляться здесь нечему.

В рамках проведенного исследования, копирайтеры нашей лаборатории исследовали 37 коммерческих предложений, отобранных случайным образом. Результаты исследования прояснили причину того, почему более чем 90% всех коммерческих предложений, рассылаемых коммерческими организациями по электронной и традиционной почте, отправляются в мусорную корзину. Всего в исследованных текстах было выявлено 10 типовых ошибок, которые на наш взгляд затрудняют восприятие текста или превращают коммерческое предложение в рекламный каталог, бэкграундер, пресс-кит или просто бессвязный текст. Общими для большинства коммерческих предложений стали следующие моменты:

• В 24 коммерческих предложениях из 37 исследованных в первых абзацах встречаются следующие выражения:«Мы динамично развивающаяся компания…», «…уже … лет на рынке…», «среди наших клиентов…».
• В 19 коммерческих предложениях следующие словосочетания встречаются чаще 1 раза:“Взаимовыгодное сотрудничество”, “программа долговременного взаимодействия”, “индивидуальный подход”, “принесем вам прибыль”, ”высокий уровень сервиса”, “многолетний опыт”.
• 32 коммерческих предложений не имеют заголовка и/или обращения.
• 25 коммерческих предложений имеют объем менее одной страницы.
• В 32 коммерческих предложениях содержится предложение более чем 1 продукта/услуги.
• В 28 коммерческих предложениях не содержится прямого призыва к совершению какого-либо действия.
• В 31 коммерческом предложении не содержится список тех выгод, которые получит потенциальный клиент.
• В 10 из 12 коммерческих предложений, имеющих объем более 1 страницы, первая страница заканчивается завершенной мыслью, и внизу страницы не стоит указатель «окончание на следующей странице».
• В 17 коммерческих предложениях используется смешение делового и просторечного стилей.
• В 22 коммерческих предложениях текст не разбит на абзацы и/или в нем нет выделенных заголовков и подзаголовков.

Исследование проводилось во второй половине декабря 2011 года. Результаты исследования красноречиво свидетельствуют о необходимости проведения обучающих семинаров по написанию коммерческих текстов.