Особенности маркетинга в сфере b2b

Сфера b2b («бизнес для бизнеса») предполагает коммуникацию одного бизнеса с другим, технологию автоматизированного взаимодействия двух сторон, оптовые продажи и закупки. Этот механизм ориентирован на взаимодействие не с конечными потребителями товара и услуг, а с другой компанией, которая закупает товары и услуги, чтобы производить свою продукцию либо оказывать свои услуги.

По номенклатуре продукции и общему количеству сделок рынка сфера b2b превосходит рынок конечных пользователей, поскольку любой товар, прежде чем он дойдет до конечного потребителя, проходит через множество звеньев длинной цепочки создания стоимости.

Маркетинг b2b помогает найти такое звено в этой цепочке создания стоимости, в которой данная компания способна обеспечить наибольшую ценность при наименьших издержках, по сравнению с конкурентами. Он призван разработать убедительные предложения, найти эффективные решения по ценообразованию, коммуникациям и распределению. Что, в свою очередь, обеспечивает выгодные позиции в этих звеньях.

В сфере b2b иные методы сегментации, критерии отбора поставщиков, интересы, покупатели и взаимоотношения сторон, другая типология закупок, чем в сфере в2с. Механизм b2b мобильнее. Покупателей здесь гораздо меньше и основываются они исключительно на рациональных, а не эмоциональных, как это зачастую бывает у конечного потребителя, соображениях.

Залог успеха любой компании - скорость бизнес процессов. Говоря об основных достижениях менеджмента последних лет, эксперты выделяют идею так называемой «декомпозиции цепочки создания ценности». Ее суть заключается в том, что цепочки эти быстро создаются и способны трансформироваться за счет взаимодействия ряда самостоятельных звеньев, которые могут быть перемещены в любой регион или страну мира, где может быть обеспечено получение большей выгоды (к примеру, дешевле рабочая сила или сырье).

Если выпускающая или распространяющая продукцию компания способна оперативно отреагировать на сиюминутную рыночную ситуацию за считанные часы, она обязательно станет широко востребованной заказчиками. Те, кто успевает раньше других создать большую ценность, сегодня делят между собой рынок. Для этого компании должны научиться не просто учитывать интересы конечных потребителей, а буквально жить ими, понимая, что ценности, создаваемые в цепочках, оплачиваются деньгами их конечных пользователей.

Елена Мелькумова