Особенности планирования продаж в сфере В2В

Планирование продаж в сфере B2B имеет свою специфику. Следует учитывать, что процесс продаж здесь обычно довольно растянут во времени. Переговоры между представителями фирм могут быть затяжными и требуют от их участников особой стрессоустойчивости и недюжинного терпения, одним словом, проявлять качества настоящего марафонца.

Сложности возникают у тех, кто приходит в В2В из В2С сферы. Людям кажется , что динамики в переговорах нет, на результат рассчитывать не приходится, и они отказываются от дальнейшего приложения усилий в данном направлении.

А между тем привыкший к такой процедуре партнер вполне обоснованно полагал, что все идет по намеченному плану и в положенный по его разумению срок купля- продажа состоится. Таким образом, имеем разное представление о допустимых интервалах времени - у клиента и у продавца. Последний, недостаточно отработав сделку, переключился на другого клиента, что не могло не сказаться на эффективности его работы, и, как следствие, работы его предприятия.

Отсюда делаем вывод: специалист по продажам в этом секторе должен уметь точно спрогнозировать цикл продаж, рассчитать его продолжительность и составить четкий план-график его этапов. Сроки должны быть реалистичными, не допускающие излишней спешки. Здесь важно не допустить и лишних потерь времени, - опыт в этом вопросе приходит, конечно, со временем, как и умение почувствовать тот момент, когда переговоры действительно заходят в тупик.

Если ожидаются продажи комплексные, рассчитанные на годы, для успешного проведения придется разрабатывать программу, вовлекая в процесс ее разработки и реализации различные службы и со стороны продавца, и со стороны покупателя.

В основе планирования комплексных продаж лежат элементы цикла продаж, как системы их основных этапов:

• Преквалификация - получение предварительной информации о компании как потенциальном партнере, заинтересованном в соответствующем товаре или услугах. Обычно собирается в отделе телемаркетинга в соответствие с технологией «холодных» звонков, с применением т.н. фильтра адекватности;
• Квалификация - принятие окончательного решения о потенциальных возможностях. На этом этапе работа по сделке либо останавливается, либо продолжается;
• Исследование рынка - поиск и классификация поставщиков товара или услуги. Предварительные встречи, конкретизация бизнес-проблемы, уточнение бюджета. Формируется проектная группа, в состав которой входят топ-менеджеры , представители сервисной службы, функциональные специалисты и т. д.;
• Развитие и контроль - выделение основных поставщиков, детализирование бизнес-проблемы. Выбор конкретного поставщика, для чего обычно создается комиссия, определение сроков, подтверждение бюджета;
• Выбор – исследование сильных и слабые стороны 2-3 отобранных поставщиков. Общение с их клиентами на предмет выяснения всех аспектов их опыта работы с данным поставщиком, - поставка товара или услуги, последующее сервисное обслуживание и пр. Выработка стратегии дальнейших переговоров с выбранным окончательно поставщиком. В этот процесс вовлекаются ключевые менеджеры, которые и принимают окончательное решение. Готовятся необходимые документы для заключения сделки и передаются покупателю для изучения;
• Переговоры - решающий этап, однозначно выбирается лучший поставщик, с учетом итогов проведенных ценовых переговоров и согласования пакета документов. Окончательное согласование стоимости товара или услуги, сроков поставки, плана проекта внедрения, сроков заключения сделки и подтверждение наличия бюджета;
• Закрытие - встреча между представителями обеих сторон, уполномоченными для подписания документов и начало поставки товара.

Елена Мелькумова