Продажи в “не сезон”? Легко!

Пошел Штирлиц по грибы. И под елкой не нашел, и под сосной не нашел, и под березой не нашел...
"Не сезон" - подумал Штирлиц и упал в сугроб...

Спад продаж, уменьшение прибыли…. Но Вы успокаиваете себя: “Не сезон… Надо как – то пережить…” Руководители практически любой компании жалуются на отсутствие спроса или малое количество клиентов в межсезонье.

Но, если это известный факт, так стоит ли с ним бороться или имеет смысл переждать до лучших времен? “Клиенты - наше ВСЁ,”- об этом стоит помнить всегда, а в  “не сезон” – особенно! При отсутствии большого наплыва клиентов борьба идет за каждого потенциального, ведь значимость каждого клиента для Вашей компании в этот период возрастает в разы. Ибо потеря каждого клиента означает уменьшение прибыли, которое в конечном итоге может означать гибель для компании.

Так почему же теряются клиенты?  Почему не получается у менеджеров закрывать на продажу даже “старых” клиентов, не говоря уже о привлечении новых? Стандартные ответы менеджеров будут звучать примерно так: “Праздники закончились, валюта растет, денег у клиентов нет, товар плохой, директор – баран, поэтому продажи не идут, а мы сидим без денег”.

А ведь в какой – то степени они правы – до тех пор, пока Вы не внедрите  в Ваш бизнес четкую систему с подробно прописанными регламентами работы, каждое общение Ваших продавцов с клиентом целиком и полностью будет зависеть от их вдохновения. У кого – то оно бывает раз в день, у кого – то только по пятницам, а  у кого – то раз в месяц.

Поэтому, чтобы выстроить систему продаж, не зависящую от кризиса, межсезонья, падения метеоритов, начните с трех важнейших шагов:

1) Пропишите подробный скрипт (сценарий) первого звонка/первой встречи с клиентом. Таким образом, менеджеры по продажам получают схему правильных действий, выучив которую, им не придется ничего выдумывать “что сказать”. Отдельным пунктом следует отметить реплики менеджеров в ответ на стандартные возражения: “Дорого; мне не подходят Ваши условия; за углом дешевле; подумаю; и т.д.…..” Ведь зачастую клиент уходит из – за неумения менеджера ответить на распространенные возражения.

2) Постоянно обучайте Ваших менеджеров. Продажи – сложный и нервный процесс, в котором люди быстро остывают, натыкаясь на бесконечные отказы , неадекватных клиентов и прочее. Поэтому, чтобы поддерживать необходимый уровень мотивации менеджеров по продажам, минимум раз в два месяца их необходимо обучать и проводить различные тренинги для них. Отдельно следует внедрить план обучения для вновь пришедших менеджеров по продажам.

3) Создайте систему отчетов, контролирующих как результаты работы, так и сам процесс продаж.

Внедрение этих 3 шагов позволит Вам увеличить прибыль компании на 15-20% даже в “не сезон”.

Удачи Вам и процветания Вашему бизнесу!

Автор: Светлана Боева
бизнес - консультант, бизнес - тренер