Стратегии продвижения услуг на рынке В2В

В условиях, когда отдельные компании представляют собой звенья цепочек снабжения и создания стоимости, связи которых строятся на рынке В2В, первоочередной задачей рыночных механизмов видится обеспечение наиболее гибкого и максимально эффективного развития этих цепочек.

Если такое обеспечение налажено плохо, то конкурентоспособность отдельно взятых компаний, равно как и образуемых ими цепочек, и экономики в целом снижается. В подобных условиях значение методов, разрабатываемых для решения маркетинговых задач, стремительно растет.

Сущность рынка В2В в том, что работает он не на потребителя, а на государственные, или частные, коммерческие или некоммерческие компании, либо на лиц, покупающих товар для предпринимательских целей. Отсюда следует, что одна из проблем, с которыми сталкивается маркетинг, неразрывно связана с принятием решений в сфере В2В.

Поскольку решение обычно принимает группа заинтересованных лиц, возникают интересы, которые следует
учитывать при выстраивании коммуникативной политики. Их можно разбить на следующие группы:

• интересы организаций связанных с получением прибыли;
• интересы участвующих в проведении договоров людей;
• интересы конкурирующих организаций.

В рассмотрении всех этих вопросов, зачастую решающее значение имеют личные отношения между бизнес-партнерами. Они формируются с опытом взаимодействия, в частности, в неформальной обстановке. Отсюда вывод: при выборе стратегии маркетинга, стоит более глубоко изучать не только особенностей бизнеса потенциального партнера, но и личностные приоритеты принимающих решения лиц.

Чтобы сделка завершилась успешно, необходимо произвести на него подкрепленное соответствующими расчетами достойное впечатление своей компетентностью и осведомленностью, в том числе о его собственном бизнесе. Ставку стоит делать исключительно на достоверные аналитические данные и на их основе строить аргументацию в пользу заключения сделки.

Следующей фактором в разработке стратегии на рынке В2В являются особенности предмета сделки, выяснение ее точных параметров. В условиях невозможности использования точных параметров услуги, при разработке соответствующих рекламных материалов, следует оперировать имиджем компании, ее преимуществами, к примеру, наличие более мощного оборудования, применение передовых технологий, отзывы клиентов и пр.

Елена Мелькумова